La economía de suscripción ha llegado aquí para quedarse. Uno de los componentes clave del modelo de precios de suscripción es la capacidad de cobrar por el uso, o fundamentalmente un modelo de pago por uso de servicio. En los dos últimos años, se ha registrado un claro aumento en la implementación de modelos de precios basados en el consumo entre los proveedores de software independientes y los proveedores de software como servicio. Sin embargo, la nueva tendencia interesante es la adopción por parte de fabricantes de equipos originales, de dispositivos médicos y de hardware clásico que desean monetizar el software para obtene una ventaja competitiva. Veamos por qué estos fabricantes de hardware tradicionales avanzan hacia un modelo de pago por uso. La clave entre todos los motivos es la capacidad de desplazar su base de clientes de un modelo de gastos de capital a uno de gastos operativos. Lo explicaré mediante un ejemplo. El otro me referí a una empresa de equipos de diagnóstico médico. Este empresa suele desde hace mucho tiempo vender a grandes hospitales de especialidades múltiples y cotizar cada uno de sus dispositivos en varios millones de dólares. El ciclo de ventas dura de 18 a 28 meses y cada hospital compra hasta cuatro dispositivos.  Dada la alta saturación del mercado, el fabricante de equipos procura entrar en otras áreas geográficas y otros mercados de precios competitivos. Uno de los modelos comerciales clave que adoptan es la reducción del coste inicial para el hospital, al arrendar los equipos y cobrar al hospital por el uso de ellos. Ellos pronostican que pueden aumentar sus ingresos mediante la adopción de este modelo y proceder hacia una nueva base de clientes sensibles a los precios. Este modelo comercial funcional nuclear se puede reproducir en otros sectores de «dispositivo + software», donde el software controla el dispositivo y se basa en transacciones. La transición a un modelo basado en el consumo no es una tarea sencilla. Hay un par de componentes clave necesarios para efectuar esta transición. El primero es la capacidad de licenciar el software y de seguir el uso, para introducir entonces esta información de uso en un sistema de facturación. Esta solución de monetización de software debe tener más características y funciones que una solución tradicional. Debe tener la capacidad de realizar un seguimiento del uso real de aplicaciones a través de múltiples dimensiones, que incluya modelos de transacciones basados en tiempo y basados en cuentas. La solución no solo debe servir como una capa de autorización para licenciar software, sino que también la información de uso se debe seguir, medir y transferir a un motor de facturación para pasar a un modelo de suscripción. Esta información de uso también se puede retransferir a la gestión de productos y negocios, para darles una idea de cómo los clientes utilizan el producto. El segundo componente es la capacidad para facturar a un cliente en función de esta información de uso. Esto se puede hacer mediante una de las numerosas soluciones de facturación que se ofrecen actualmente en el mercado. El tercer componente, dado el hecho de que la manera en que se reconocen los ingresos es muy diferente de la de un modelo perpetuo, es la elección de una metodología o sistema que tenga en cuenta esta diferencia. Finalmente, los sistemas de TI en su forma actual, sin adaptarlos especialmente, podrían no ser adecuados para manejar una transición de un modelo de licencia perpetua a un modelo de licencia basado en suscripción. Por lo tanto, para efectuar la transición de un modelo perpetuo a un modelo de suscripción, es importante disponer de un mapa de rutas. ¿Cuál será su estrategia de suscripción?