Uno de los mejores aspectos de la compra de un coche nuevo, aparte de conseguir un coche nuevo, es que se puede obtener el modelo básico acompañado de una larga lista de extras.  A menudo, ciertos paquetes han sido diseñados de modo que incluyan el modelo básico además de un cierto conjunto de extras: el modelo «deportivo», la versión «invernal», el paquete «de lujo», etc.  Puede comenzar por un precio más bajo y solo entonces añadir las características adicionales que desea, sin añadir ni pagar por lo que no quiere o no necesita. Esto se parece al establecimiento de una estrategia de fijación de precios de software efectiva, o sea la capacidad de conceder licencias a características de forma individual y de crear paquetes o lotes con diversas características avanzadas ya incluidas.  Muchos proveedores de software temen que al individualizar sus características y vender paquetes básicos además de algunas funciones avanzadas, terminarán perdiendo ingresos con su base de clientes actual.  A algunos clientes les alcanza con el paquete básico y en consecuencia tendrán que pagar un precio más bajo, lo que significa menores ingresos.  ¿Por qué correr el riesgo y ganar menos dinero? En realidad, vemos cómo los proveedores de software aumentan sus ingresos tras desagregar su oferta.  Lo mismo cabe decir de los proveedores de hardware que licencian sus funciones avanzadas que se habilitan a través de software, o que comienzan a controlar el rendimiento de sus dispositivos.  Hay varios factores que impulsan esto:

  1. No todos los productos se cotizan(ni se crean) de la misma manera.  El segmento de clientes que solo exige un conjunto de funciones básicas, suele comparar un producto de gama alta con los de los competidores de gama baja.  Si bien dichos clientes podrían apreciar el conjunto de funciones avanzadas en el producto de gama alta, presionarán al proveedor de gama baja con el precio, para negociar un descuento.  Quizá el cliente final sea solo ahorrativo, o quizá tenga un presupuesto muy limitado.  En realidad, los precios no suelen coincidir con la lista de precios, en particular en el mercado B2B, por lo que la mayoría de los proveedores de software independientes ofrecen algún tipo de descuento.  Pero si no pueden reducir el conjunto de funciones al nivel de precios reducido, el cliente obtendrá la funcionalidad adicional «gratis».
  2. La oportunidad de mejorar las ventas. La oportunidad de persuadir a clientes existentes para que compren características adicionales provee un flujo de ingresos incremental.  Los clientes compran dichas características a medida que las necesitan y la funcionalidad incremental se puede vender a precios que reflejen su valor real.  El valor suele ser mucho mayor en el momento de la demanda que al comienzo de la relación con el cliente, en gran medida debido a que hay algunas características que el cliente aún no necesita ni entiende bien.
  3. Flexibilidad de precios.  Una vez que un proveedor de software independiente fija precios separados para una versión básica y una versión completa, obtiene mucha más flexibilidad con su estrategia de fijación de precios.  La nueva estructura de fijación de preciso no tiene necesariamente que ser «versión completa = precio anterior» y «versión básica = precio anterior menos un descuento». Las nuevas opciones se ofrecen para escalar y agrupar características basándose en la demanda.  Además, dado que un cliente tiene ahora la oportunidad de comprar conjuntos de características más pequeños a un precio menor que el anterior, los clientes interesados en la versión completa verán el valor incremental que la funcionalidad ofrece.  De esta manera, los proveedores de software independientes pueden fijar realmente  el precio de la versión completa a un nivel  más alto que el precio anterior.  La intensidad de la competencia en el conjunto completo de características también suele verse drásticamente reducida.

Los proveedores de software y hardware que monetizan su oferta de software encontrarán muchos ejemplos de logradas estrategias de fijación de precios de software para entrar en los mercados de gama baja.  Al utilizar ofertas de referencia atractivas y al efectuar ventas de características adicionales, los proveedores de software independientes pueden realmente generar más ingresos y más valor en sus soluciones de alta calidad.   ¿Este enfoque le ha servido? Comparta sus hallazgos con nuestra comunidad.